Nel post della scorsa settimana, abbiamo approfondito la strategia Zuckerberg, che ho denominato in questo modo perché si basa sulla modalità comunicativa scelta dal CEO di Facebook per scusarsi con milioni di utenti per la vicenda Cambridge Analytica.
Da lì a immaginare di doversi relazionare con un pubblico difficile il passo è stato breve, perché, per quanto le situazioni possano sembrare distanti anni luce, qualcosa in comune ce l’hanno.

Nel post precedente, che ti invito a leggere se ancora non l’hai fatto, mi sono soffermato sulla strategia comunicativa adottata per chiedere scusa e applicata nella costruzione del tuo discorso. In quel caso siamo partiti da un presupposto: che il pubblico fosse difficile perché aveva qualcosa da perdonare allo speaker, me se non fosse sempre così?
Cosa cambierebbe se il pubblico fosse difficile perché avanza delle obiezioni per altri motivi?
Cosa succede se mentri parli ti imbatti nel super polemico, nel sedicente esperto di qualunque cosa, nel rompiballe per hobby?
Non credere che questa situazione sia meno spinosa della precedente, perché almeno lì sai da dove partire: dal fatto che hai torto marcio!
Ma se mentre esponi il tuo discorso, mentre a te sembra che tutto fili liscio come l’olio e la logica non faccia una piega…ecco che si alza lui, o lei, e comincia ad avanzare obiezioni!

Cosa ho detto?
Ho davvero pronunciato quella parola?
Ho detto obiezioni?

Eh sì amico mio, sei finito in quel guaio lì e adesso ti tocca impugnare l’unica arma in tua difesa, unica ma invincibile: la gestione delle obiezioni!
Calma però!
Partiamo dall’inizio e cerchiamo di chiarire al meglio di cosa stiamo parlando!
Via con la definizione:

Per obiezione si intende qualsiasi affermazione, lamentela, domanda che possa rallentare o ostacolare l’andamento di una comunicazione tra più persone.

Lo speaker, qualunque sia il suo settore, il suo business o obiettivo, deve possedere e saper applicare, tecniche e strumenti finalizzati al superamento dell’obiezione.
L’obiezione, pur rappresentando un ostacolo, in realtà fornisce importanti informazioni su chi ci sta davanti: il grado di interesse, l’orientamento, gli aspetti positivi del suo punto di vista.
Le obiezioni spesso sono delle vere e proprie opportunità, tranne nei casi in cui sono una diretta conseguenza di un errore dello speaker, ma lì ti ho già spiegato come intervenire.

Spesso può essere proprio lo speaker a scaturirle in chi lo ascolta, ad esempio nel caso di argomentazioni poco vivaci, accentuazione dei propri problemi senza soffermarsi sull’obiettivo del discorso, mancata illustrazione dei benefici che provengono dalle sue argomentazioni, spiegazioni eccessivamente tecniche, esagerazioni, scarsa attenzione agli interlocutori in generale.

Attenzione però, perché qui siamo passati a un altro livello: quando parliamo di gestione delle obiezioni è riduttivo parlare di tecnica o strategia perché in realtà siamo alle prese con un vero e proprio processo di cui è fondamentale approfondire tutti i passaggi.

E dunque appuntamento al prossimo post…
Nel frattempo continua lavorare sul tuo discorso e leggi un po’ cosa ho da dirti <<qui>>